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USP(Unique Selling Proposition)とは差別化戦略の基本

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USPは商品やサービスが持っている独自性を表す概念です。
U:Unique 独自性 S:Selling 強み P:Proposition メリットを意味します。
アメリカのコピーライター、ロッサーリーブス氏が提唱し、50年以上も重要な概念としてマーケティング活動に活かされています。物や情報に溢れ、コモディティ化が急速に進む現代ではさらに重要度が増す概念となるでしょう。

USPとは企業の決意表明

企業のコアコンピタンス(強み)とUSPを間違って捉えることが多くあります。コアコンピタンスとは「他社には真似できない自社ならではの価値」です。
コモディティによりコアコンピタンスが弱まりつつあります。コアコンピタンスの質は模倣可能性、移動可能性、代替可能性、希少性、耐久性この全てにおいて平準化してきているのが現代社会です。 物や情報が溢れたことによりコアコンピタンスのコモディティ化が起こっているのです。

それではUSPの概念を使うとなぜ差別化戦略になるのでしょうか。 それは企業独自の決意表明だからです。企業理念や既存事業に基づきステークホルダーに抱いてもらいたい企業アイデンティティを決めます。その企業アイデンティティを決める際に有効性を発揮する概念がUSPです。もちろん他社が真似することもできますが、機能や性能の真似と違い、競合他社の決意表明を真似すると独自性が出なくなるため印象が悪くなります。

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