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インサイドセールスとはいったい何?

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、従来の外回り営業ではなく、内勤で電話やインターネットなどを介してリモートで行われるあらゆるタイプの営業形態を指します。
近年、BtoB、IT、SaaS、および高額商品を販売するさまざまなBtoC業界の営業担当者にとって、インサイドセールスが主流の販売モデルになりました。
インサイドセールスモデルには、電話やメールでの直接的な取引が含まれます。
ただし、テレマーケティングとは異なり、インサイドセールスの専門家は高度なスキルと知識を備えています。
通信技術の進歩により、社内の営業担当者はリモートの状態で、プレゼンテーションを行ったり、デモを行うなど、従来の営業で扱ってきたことをほとんど実行することができます。

アフターコロナにおけるインサイドセールスの意味

これまで、インサイド(リモート)セールスとフィールドセールスの間に明確な役割分担があった時期がありましたが、それらの区分けは薄れつつあります。
オンプレミス(自社運用システム)で販売を行う営業担当でさえ、通常は業務の一部をリモートで処理し、CRMやオートダイヤラーなど、社内の営業担当が長年使用してきたものと同じツールの多くを利用しています。

そして2020年、Covid-19の大流行を受けて、事実上すべての営業担当者がリモートモデルに移行しました。
したがって、多くの点で、インサイドセールスは単なるセールスではなくなりました。
従来の対面式の営業ほど強力なコミュニケーション方法はありませんが、うまく活用することで大きなビジネスでもリモートで処理することができます。

インサイドセールス 対 テレマーケティング

もちろん、電話での営業は新しいものではありません。1950年代までさかのぼって、企業はテレマーケティングを使用してきました。

しかし、テレマーケティングはインサイドセールスとは大きく異なります。
テレマーケティングはほとんどがスクリプト化されており、比較的低額のアイテム(延長保証や保険証券など)の販売に重点を置いていて、何度も同じ会社に電話をかけることはほとんどありません。言い換えると、毎回の電話が「食うか食われるか」で、その場で取引可否の結果が出て、担当営業はすぐにつぎの会社への電話に移行します。

一方、インサイドセールスは高額商品に重点を置いており、BtoB商材で最も普及しています。
インサイドセールスの営業担当者はキャンペーン固有の話し合いのポイントを使用する可能性がありますが、本格的な営業スクリプトに依存はしていません。
実際、インサイドセールスに長けた担当者は高度な訓練をした熟練の営業担当者であり、外回りの営業に匹敵する鋭敏さと創意工夫を持っていることが多く、平均的なテレマーケティング担当者とはかけ離れています。
そのためインサイドセールス担当者にはテレマーケティングよりもはるかに高い給与を支払っている傾向があります。

インサイドセールスの進化

多くのフィールドセールス担当者は、まだ商談の成立、電話の返信、電子メールの送信に時間を費やしています。
さらに言えば、現在の企業の営業時間は従来に比べて多彩に変化しているため、コンタクトできる時間がまちまちとなっています。インサイドセールスが進化した理由に、時間を選ばずに多彩なアプローチができる点もあげられます。

ある調査によると、現在、顧客の70%が対面での会議を望んでいません。
主な企業の意思決定者は、リモートでビジネスを行うことを好んで受け入れています。

インサイドセールスの未来

アフターコロナの影響が、永続的にビジネス状況に変化を与え続けるかどうか判断するのは時期尚早ですが、リモートでの営業は効率的で、企業の意思決定者や従業員もそれを望んでいる傾向にあるため、引き続きインサイドセールスモデルが営業スタイルになることは予測できます。
そのため、他社よりも先にインサイドセールス成功のノウハウを習得した企業が有利になることでしょう。
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