インサイドセールスの台頭!アウトサイドセールスと何が違うのか!
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インサイドセールスとアウトサイドセールスの違い
対面でビジネスを行うのは良いことですが、複数の業界で利益率の低下と混合された領域のカバーに関連するコストの上昇と アウトサイドの営業活動に対する可視性の欠如により、営業職内でデジタル販売の混乱が発生する可能性があります。
内部販売またはデジタル販売モデルには、次のような従来の外部販売モデルよりも多くの主要な利点があります。
・より安価な販売形態
・顧客による好ましいコミュニケーション形態
・部門間のより良いコラボレーションを可能にする
・外部の販売環境には通常ないツールを営業担当に提供できる
・可視性とビジネスインテリジェンスの向上
・人数を増やすことなくスケーラビリティを実現
これらの利点のいくつかをもう少し詳しく見てみましょう。
インサイドセールスモデルはコストが低く抑えられます
新しい科学:インサイドセールス革命の開拓を発表したハーバードビジネスレビューのE.フォレット・カーターは このように指摘しています。「インサイドセールスが答えでなければなりません。しかし、私たちはこのチームをどのように 構成すべきですか?フィールド担当者は何人必要ですか。また、インサイドセールス担当者は何人ですか。まったく新しい組織を どのように導入するのですか?新しいダイナミクスが与えられた場合、どのように補償を構造化するのですか? 新しい組織に販売目標を伝え、販売指標を追跡するにはどうすればよいですか?」
コストを削減して効率を上げることは簡単ですが、インサイドセールス担当者の結果はどうでしょうか?米国の570万人の プロフェッショナルセールススタッフのうち、約47.2%が社内のセールスプロフェッショナルです。アウトサイドセールスは 52.8%を占める。インサイドセールスの平均基本給は約61000ドルで、年間割り当て量は120万ドルです。
全体として、インサイドセールス担当者が独占する営業チームを持つ企業は、アウトサイドセールス担当者が独占する企業よりも 9.8%高いクォータ達成率を持っています。
インサイドセールスモデルは多くの顧客にとって好ましいビジネス方法です
あなたが接触する意思決定者の80%近くは、あなたに会いたくない、または会う時間がないだけでなく、実際には、リモートで ビジネスを行うことを好みます。アフターコロナにおいては特にそうです。他の調査によると、調査対象者の80%近くが テレビ会議を設定するか、最初の連絡がメールまたは電話の場合、イベントに行こうと考えています。
今日、B2Bの購入意思決定者は、途中でいくつかの異なるタッチポイントを使用して、調達への新しい道を歩みます。
彼らのカスタマージャーニーに沿ってあなたがいることができる場所が多いほど、あなたの提供の差別化された価値を示すために、 あなたはその顧客を獲得する機会が多くなります。これを行うには、従来の直接販売の取り組みほど効果的ではないため、 潜在的な顧客とデジタルで関わり合う方法を学ぶ必要があります。この時点までに、主にインサイドセールス担当者で構成されている 販売組織は、ダイヤルが42.5%増加し、ボイスメールが10.2%増加し、メールを8.8%多く送信しました。
また、ソーシャルメディアに重点を置いており、社外の営業担当者より49%ソーシャルなタッチがありました。
デジタルチャネル全体のエンゲージメントに焦点を当てることで、現在、注目を集めているチャネルでの購入者のエンゲージメントを 向上させることができます。この点でもインサイドセールスはアウトサイドセールスに勝っていると言えます。
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