インサイドセールスの台頭!アウトサイドセールスと何が違うのか！
ブランディング
インサイドセールスとアウトサイドセールスの違い
インサイドとアウトサイドの両方の営業担当者は、会社の収益を生み出そうとしています。ただし、インサイドの営業担当者は
オフィスから営業を行いますが、アウトサイドの営業担当者はオフィスの外で昔ながらの方法で顧客との商談を成立させます。
通常は対面式です。
対面でビジネスを行うのは良いことですが、複数の業界で利益率の低下と混合された領域のカバーに関連するコストの上昇と アウトサイドの営業活動に対する可視性の欠如により、営業職内でデジタル販売の混乱が発生する可能性があります。
内部販売またはデジタル販売モデルには、次のような従来の外部販売モデルよりも多くの主要な利点があります。
・より安価な販売形態
・顧客による好ましいコミュニケーション形態
・部門間のより良いコラボレーションを可能にする
・外部の販売環境には通常ないツールを営業担当に提供できる
・可視性とビジネスインテリジェンスの向上
・人数を増やすことなくスケーラビリティを実現
これらの利点のいくつかをもう少し詳しく見てみましょう。
対面でビジネスを行うのは良いことですが、複数の業界で利益率の低下と混合された領域のカバーに関連するコストの上昇と アウトサイドの営業活動に対する可視性の欠如により、営業職内でデジタル販売の混乱が発生する可能性があります。
内部販売またはデジタル販売モデルには、次のような従来の外部販売モデルよりも多くの主要な利点があります。
・より安価な販売形態
・顧客による好ましいコミュニケーション形態
・部門間のより良いコラボレーションを可能にする
・外部の販売環境には通常ないツールを営業担当に提供できる
・可視性とビジネスインテリジェンスの向上
・人数を増やすことなくスケーラビリティを実現
これらの利点のいくつかをもう少し詳しく見てみましょう。
インサイドセールスモデルはコストが低く抑えられます
すべての点で、売上高は一般的に、数字のゲームです。米国の企業「PointClear」によると、アウトサイドセールスの
電話料金は$ 300を超え、インサイドセールスの電話料金は約$ 50です。セールスエンゲージメントテクノロジーがなくても、
インサイドセールス担当者はより多くのリードに手を差し伸べ、実際には意思決定者とより多くの連絡を取り、
1日で数回のミーティングに出席することができます。営業チーム全体の生産性の向上、より良いアカウント/リードカバレッジ、
および収益効率の向上を果たせます。その結果、デジタル販売へのシフト、デジタル販売モデルをサポートするB2B購入行動の変化、
インサイドセールス担当者の割り当ての急増が見られます。
新しい科学：インサイドセールス革命の開拓を発表したハーバードビジネスレビューのＥ．フォレット・カーターは このように指摘しています。「インサイドセールスが答えでなければなりません。しかし、私たちはこのチームをどのように 構成すべきですか？フィールド担当者は何人必要ですか。また、インサイドセールス担当者は何人ですか。まったく新しい組織を どのように導入するのですか？新しいダイナミクスが与えられた場合、どのように補償を構造化するのですか？ 新しい組織に販売目標を伝え、販売指標を追跡するにはどうすればよいですか？」
コストを削減して効率を上げることは簡単ですが、インサイドセールス担当者の結果はどうでしょうか？米国の570万人の プロフェッショナルセールススタッフのうち、約47.2％が社内のセールスプロフェッショナルです。アウトサイドセールスは 52.8％を占める。インサイドセールスの平均基本給は約61000ドルで、年間割り当て量は120万ドルです。
全体として、インサイドセールス担当者が独占する営業チームを持つ企業は、アウトサイドセールス担当者が独占する企業よりも 9.8％高いクォータ達成率を持っています。
新しい科学：インサイドセールス革命の開拓を発表したハーバードビジネスレビューのＥ．フォレット・カーターは このように指摘しています。「インサイドセールスが答えでなければなりません。しかし、私たちはこのチームをどのように 構成すべきですか？フィールド担当者は何人必要ですか。また、インサイドセールス担当者は何人ですか。まったく新しい組織を どのように導入するのですか？新しいダイナミクスが与えられた場合、どのように補償を構造化するのですか？ 新しい組織に販売目標を伝え、販売指標を追跡するにはどうすればよいですか？」
コストを削減して効率を上げることは簡単ですが、インサイドセールス担当者の結果はどうでしょうか？米国の570万人の プロフェッショナルセールススタッフのうち、約47.2％が社内のセールスプロフェッショナルです。アウトサイドセールスは 52.8％を占める。インサイドセールスの平均基本給は約61000ドルで、年間割り当て量は120万ドルです。
全体として、インサイドセールス担当者が独占する営業チームを持つ企業は、アウトサイドセールス担当者が独占する企業よりも 9.8％高いクォータ達成率を持っています。
インサイドセールスモデルは多くの顧客にとって好ましいビジネス方法です
セールスベンチマークインデックスによると、顧客の30％未満があなたに会いたいと思っています。それは事実です。
あなたが接触する意思決定者の80％近くは、あなたに会いたくない、または会う時間がないだけでなく、実際には、リモートで ビジネスを行うことを好みます。アフターコロナにおいては特にそうです。他の調査によると、調査対象者の80％近くが テレビ会議を設定するか、最初の連絡がメールまたは電話の場合、イベントに行こうと考えています。
今日、B2Bの購入意思決定者は、途中でいくつかの異なるタッチポイントを使用して、調達への新しい道を歩みます。
彼らのカスタマージャーニーに沿ってあなたがいることができる場所が多いほど、あなたの提供の差別化された価値を示すために、 あなたはその顧客を獲得する機会が多くなります。これを行うには、従来の直接販売の取り組みほど効果的ではないため、 潜在的な顧客とデジタルで関わり合う方法を学ぶ必要があります。この時点までに、主にインサイドセールス担当者で構成されている 販売組織は、ダイヤルが42.5％増加し、ボイスメールが10.2％増加し、メールを8.8％多く送信しました。
また、ソーシャルメディアに重点を置いており、社外の営業担当者より49％ソーシャルなタッチがありました。
デジタルチャネル全体のエンゲージメントに焦点を当てることで、現在、注目を集めているチャネルでの購入者のエンゲージメントを 向上させることができます。この点でもインサイドセールスはアウトサイドセールスに勝っていると言えます。
あなたが接触する意思決定者の80％近くは、あなたに会いたくない、または会う時間がないだけでなく、実際には、リモートで ビジネスを行うことを好みます。アフターコロナにおいては特にそうです。他の調査によると、調査対象者の80％近くが テレビ会議を設定するか、最初の連絡がメールまたは電話の場合、イベントに行こうと考えています。
今日、B2Bの購入意思決定者は、途中でいくつかの異なるタッチポイントを使用して、調達への新しい道を歩みます。
彼らのカスタマージャーニーに沿ってあなたがいることができる場所が多いほど、あなたの提供の差別化された価値を示すために、 あなたはその顧客を獲得する機会が多くなります。これを行うには、従来の直接販売の取り組みほど効果的ではないため、 潜在的な顧客とデジタルで関わり合う方法を学ぶ必要があります。この時点までに、主にインサイドセールス担当者で構成されている 販売組織は、ダイヤルが42.5％増加し、ボイスメールが10.2％増加し、メールを8.8％多く送信しました。
また、ソーシャルメディアに重点を置いており、社外の営業担当者より49％ソーシャルなタッチがありました。
デジタルチャネル全体のエンゲージメントに焦点を当てることで、現在、注目を集めているチャネルでの購入者のエンゲージメントを 向上させることができます。この点でもインサイドセールスはアウトサイドセールスに勝っていると言えます。
ライタープロフィール
神澤 肇（カンザワ ハジメ）
リボンハーツクリエイティブ株式会社 代表取締役社長
創業40年以上の制作会社リボンハーツクリエイティブ(RHC)代表。
企業にコンテンツマーケティングを提供し始めて約15年。
数十社の大手企業オウンドメディアの企画・制作・運用を担当。
WEBを使用した企業ブランディングのプロフェッショナル。
映像業界出身で、WEB、紙媒体とクロスメディアでの施策を得意とする。
趣味はカメラとテニス、美術館巡り、JAZZ好き。
