マーケティングとは

最も効果的なマーケティング戦略とは?

マーケティングの基本原則

既存の顧客を維持することは、新たに開拓するよりも非常に有益である。
経験則によると既存の顧客の維持に対し、顧客の新規開拓は5倍のコストがかかる。多くのマーケッターは、リードジェネレーション活動に多大な労力を割く傾向にある。新たなビジネスを立ち上げることは企業の活性化に欠かせないのは分かるが、あまりにも多くの企業が既存の顧客の維持や底上げという、最も効果的なマーケティング戦略を見逃しているような印象を受ける。

顧客のニーズはなにか?

“顧客は良い買い物をしたいので、関連性の高い正確な情報を求めている。マーケットや製品の知識を得られる情報である。そして分かりやすく、顧客の負担にならない程度のものがよい。” 企業のマーケティングコミュニケーションは、この顧客のニーズを満足させる必要がある。マーケッターは様々な手法を用いることが可能であるが、顧客のニーズを満たすためのコンテンツは、簡単に真似できないものがよい。

量より質

“顧客との関係を維持するためには、効果的なコミュニケーション戦略を要する。顧客とのコンタクトは、量より質に焦点を当てるべきだ。そのためには顧客情報の把握が必要であり、これまでに蓄積されたデータベースを活用しよう。”
コンテンツマーケティングやカスタムパブリッシング戦略で真っ先に行うべきことは、質の高い関連情報の拡散である。もし発信するコンテンツに自信がないのであれば、顧客がそれを必要とするときまで待つのだ。発信回数は重要であるが、タイミングを誤ってはいけない。

データベースの活用法は?

顧客を大雑把に分類してはないか?共通点を持つ顧客がいたとしても、実際には大きな違いがある。良好な関係を築くためには、個々に応じた対応が必要である。
顧客や見込み客を理解すればするほど、顧客満足度の高い商品やサービスを提供できる。社内のコミュニケーションも同様である。そしてコミュニケーションプログラムを成功させるためには、顧客や見込み客の特徴をデータベース化し維持することが不可欠である。

“今日は情報が溢れており、いつ、どこで、どのようにマーケティングメッセージを発信するかが決定的に重要である。顧客が欲しがる情報を、最適な場所とタイミングで発信できるかが成功の鍵だ。”

なにをすべきか?

では具体的にどのように行動すべきだろう?既存の顧客からより多くの収益を得るための、いくつかのステップを提示する。

1.顧客の好みを、様々な角度からリサーチする。
2.顧客に関するデータベースを充実させる。
3.顧客の情報に対するニーズを満たすため、複数のコミュニケーションプログラムを立ち上げる。
4.顧客からのフィードバックをデータベースに反映させる。
5.これらのステップを繰り返す!

小規模ビジネス向け、究極のマーケティングプランとは?

小規模ビジネスだからといって、マーケティングも小さくまとまる必要はない。今日のテクノロジーの発達により、組織の規模に関わらずカスタムパブリッシングを実施することで、最小のコストと労力で直接顧客にコンタクトをとることが可能になった。

ここに有益なコンテンツの提供によって行える、シンプルであるが戦略的なプランを提示する。これによりカスタムパブリッシングやコンテンツマーケティングによるメディアプランの基礎を築くことができる。

1.シンプルなマーケットリサーチ

この記事までたどり着いたのは、あなたが既に顧客のニーズを把握していることを意味する。 いくつかのシンプルなオンラインマーケットリサーチだけでは競争力を高めることはできない。 顧客データの構築や、顧客にとって有益なメッセージを発信する必要がある。

・アンケート
特定のインダストリーで顧客が直面していると思われる問題について、「複数選択形式」によるアンケートを作成する。アンケートが完成したら、重要な顧客数社に送付する。回答は10分程度で終わるようにする。現在抱えている最も大きな問題について、自由形式で記入できる箇所をもうける。このアンケートは、ホワイトペーパーのトピックとして利用できる。

・データベース
データを保有するEメールアドレスの企業に、片っ端から送付する。これは最低でも100社から回答を得るためである。平均回答率が3%だとして(アンケートの内容次第でより高い回答率も可能)、約3000社が必要となる。難しいようであれば、Zoomerangが提供する調査用ツールなどを利用すればよい。

・調査用ツール
ZoomerangやSurveyMonkeyが提供するツールは効果的で、必要な結果を得るために十分な機能を備えている。調査対象社が少なければ、無料トライアルも利用できる。

・インセンティブ
回答者にスターバックスカードやアマゾンギフト券を提供するのもひとつの手である。先着50人もしくは100人に対し、5ドルか10ドルのギフト券をプレゼントするのだ。 アマゾンのギフト券ツールは、複数のEメールのアップロードと当選者への送信が簡単で、約5分あれば十分である。

リサーチが完了した時点で、コンテンツマーケティングプランのためのすべての必要な情報はあなたの手元にある。更にリサーチ結果のレポートをウェブで公開したり、顧客へ特別ギフトとして提供したりすることも可能である。

2.ウェブサイト

商品やサービスを紹介するだけのウェブサイトになっていないか?そうであれば問題である。今日のバイヤーは、仕事に役立つ優れたコンテンツを求めている。 メディアの利用、更に悪いのは競合社を利用してコンテンツを提供してはいないか?パブリッシャーとしての意識をもつことが重要である。パブリッシャーとしての目標は、顧客にとって有益なコンテンツを、タイムリーに提供することである。

以上のことを踏まえ、ウェブサイト作成の秘訣を紹介する。

・ホームページのコンテンツの50%以上は、商品やサービス関連以外のものにすべきだ。また、顧客や見込み客がより知識を付けることができるコンテンツであるべきだ。

・ブログを作成する。ブログを立ち上げることが、カスタムパブリッシングやコンテンツマーケティングプログラムの鍵となる。TypePadやWordPressは無料で、しかも容易に利用できる。そしてブログをウェブページにリンクするか、ホームページに設定してもよい。いずれの場合も、ブログの更新が分かりやすい形にする。最低でも週に2回は更新し、インダストリーの最新情報について投稿する。はじめはコンスタントに更新することを苦痛に感じるかもしれないが、世界中からのアクセスが徐々に増えるのは楽しいものである。

・Feedburnerを利用し、ブログの購読者に自動でEメールを送信しよう。また各投稿に、“email this” 機能を設定するのも有効だ。

3.ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、ある特定の商品について3000-5000文字程度で説明書きした白書である。 特定のインダストリーについてのホワイトペーパーを、年4回シリーズで発行することを推奨する。
内容のトピックについては、オンラインアンケートを参考にするとよい。

ホワイトペーパーはホームページから、会社名とEメールアドレスを入力することで無料ダウンロードができるようにする。 ダンロードするための質問を設定することもできるが、各質問で約20%の回答者が減少する。おそらく企業名の入手を優先したほうが良さそうだ。

4.サーチエンジンマーケティング

ホワイトペーパーのダウンロードを促すため、GoogleのAdWordsやYahoo!サーチマーケティングを利用し、サーチエンジンマーケティング(SEM)キャンペーンを行おう。調査で得られたキーワードを設定し、ホワイトペーパーのダウンロードに導くのだ。
まずテストを実施し、一日2-3ドルの予算から始めることが重要だ。そして効果が確認できれば(AdWordで設定可能)、予算の追加を検討しよう。

5.印刷版ニュースレターの作成

マーケティングの一環として、今でも印刷物は重要なツールである。昔と違うのは、印刷物をコンテンツに反映させるところだろう。
4-8ページのカスタムパブリッシング用ニュースレターが効果的だ。クリーンでフレッシュなニュースレターを作成しよう。

以上のことは販売目的ではないことを忘れないで欲しい。顧客や見込み客に、商品知識をより正確に伝えるのが目的である。年4回、もしくは無理なく年2回から始めてみよう。手順は以下のとおりだ。 ・インダストリーにおけるコンテンツの位置付けを考慮し、ニュースレターの名前をつける。その際、商標に問題がないか確認すること。
・編集のアウトラインを描く。印刷物の場合は、短く瞬間的に興味を引く編集にすべきである。ストーリーに伏線を張り、リーダーがオンラインで結末を確かめたくなる仕掛けが有効だ。
・それぞれの話題において、年4回のホワイトペーパー作成を勧める。ここではあなた独自のストーリーを展開させることも可能だ。500-750ワードの記事を作成し、最後にはホワイトペーパーのダウンロードURLを貼ろう。
・コンテンツはコンテンツ、広告は広告である。コンテンツエリアはすべて、価値のある情報にしなければならない。もしサービスを個別に宣伝したいのであれば、コンテンツ以外の広告エリアを設ける必要がある。

複合的なカスタムパブリッシングプログラム

以上の5ステップを行うことで、シンプルであるが効果的なコンテンツマーケティング/カスタムパブリッシングプログラムの実施が可能だ。以下の項目から、ROI(投資収益率)を測定してみよう。

・ブログのフィード数
・ブログの購読者数
・ホワイトペーパーのダウンロード数
・SEMのコンバージョン数
・印刷版ニュースレターからのURLアクセス数

これまでに紹介したプランを行うことで、最終的に売上に貢献することができるだろう。
各自にユニークなURLとフリーダイヤルを設けることで、どこからアクセスされたものか追跡が可能になる。
最も重要なのが、あなたの所属するインダストリーでリーダーシップを発揮することである。
顧客のために有益で価値の高い情報を提供し続けることができれば、彼らは情報を得るためにあなたを頼り、問題解決のために援助を求めてくるだろう。

中小企業がオンラインマーケティングで成功するための15のステップ

中小企業がオンラインマーケティングで成功するためには幾つかのポイントがある。いかに15の項目に分けてこれを紹介しよう。

1. 新鮮なコンテンツ内容にする。少なくとも週に2回は、顧客にとって有益で新鮮な情報をアップデートする。WordPressのような、簡単に利用できるコンテンツ管理システムがあれば便利だ。

2. 記者を雇う。首尾一貫したコンテンツ作成のための十分な材料を持っていないのであれば、専門の記者を雇うか外部に委託する。

3. Googleアナリティクスをインストールする。今では多くの中小企業が自社のウェブサイトを持っているが、閲覧者が誰なのか、どのような経緯でサイトにたどり着いたのかについて無関心である。アナリティクスで得られる情報を活用し、顧客情報を分析したり、顧客の抱えている問題の解決方法を考えたりすることが重要である。

4. RSSフィードをセットアップする。GoogleのFeedburnerやFeedblitzは使い勝手が良い。

5. ブログを始める。ブログはマーケティングプログラムにおいて、重要な鍵となる。最低でも週に2回は記事をアップし、最新の市場情報を提供する。ブログの内容は、販売目的になってはいけない。正しく行うことであなた自身や企業を、オピニオンリーダーの存在に位置づけることができるだろう。

6. ブログにコメントを書く。顧客が好みそうなブログを15から20個見つけ出し、最低でも週に一回コメントをする。

7. サイトにニュース情報を載せ、毎月更新する。その他のオプションを考慮する場合、HPのニュースルームは参考になる。

8. 最低でも月に一回はオンラインニュースをリリースする。ニュースリリースではeBookや最新コンテンツ、イベント情報などのプロモーションが可能だ。

9. eニュースレターを作成する。顧客とのコミュニケーションを促進するためには、外部を意識したコミュニケーションツールの活用は欠かせない。またコンテンツの拡散にも役に立つ。あなたのニュースレターが、顧客から承諾を得るオプトインであることを確認しよう。

10. フリーコンテンツを提供する。顧客や見込み客のために、無料でebookのダウンロードを提供する。ダウンロードの条件として基本情報の入力を要求すれば、顧客情報を得ることが可能となる。コンテンツの拡散やシェアを望むのであれば、無償の方が好ましい。

11. ツイッターを活用する。自分自身のツイッターアカウントを作成する代わりに、チャンネルとして設置してはどうだろう。ツイッターのチャンネルから、顧客にとって有益なコンテンツを発信するのだ。またあなたのブログやウェブの記事に、RSSフィードを自動化できるTwitterfeedを活用する。ツイッターでの会話を管理するTweetdeckも役に立つ。

12. フェースブックに企業のファンページを作成し人が集まるのを待つのではなく、能動的に他者を巻き込むような活動をする。

13. LinkedInに会社ページを立ち上げ、あなたのプロファイルを魅力的に仕上げる。

14. Googleのプロファイルを丁寧に書き込む。

15. 顧客の声を聞き、学ぶ。Google Alertsのアカウントを作成し、あなた自身やあなたのブランドについて、またはあなたのビジネスに関係するキーワードについて、顧客がどのような意見を持っているのかを聞いてみよう。

オンラインマーケティングについて考えたこと10ポイント

今週もまた、コンテンツマーケティングやソーシャルメディアについて、いくつかのプレゼンテーションやミーティングを行った。出張先から帰宅の飛行機の中で、様々な人達と話すことで得られた情報を素早くまとめてみた。オンラインマーケティングについて考えた10ポイントを紹介する。

1.直帰率(1ページだけで別サイトへ移動する人の割合)、最も人気のあるコンテンツと不人気のコンテンツページ、どのサイトから訪問してきたか、以上の3つのポイントは非常に重要な指標となる。

2.eBookの良い参考例を探す。

3.ツイッターについて多くの人と意見を交換した。その結果、次に注目されるツイッターのツールはHootSuite のようだ。これでツイッターの複数のアカウントを管理できるようになる。是非使ってみたいツールのひとつだ。

4.国中を出張していると、コンテンツマーケティングの理解が進んでいることに気付く。まるで流行語のように聞こえるが、それが良いのか悪いのかはまだ分からない。次のキーワードについて語るときがきたようだ。

5.Online Marketing Summitの参加者は皆スマートで積極的、そしてお互いに助け合い学ぶことに貪欲である。

6.この3週間で7つのプレゼンテーションを行った。観客のマーケッターやパブリッシャーから得られた、興味深い統計を紹介しよう。この3-6ヶ月間で、人々が購買を決定するために利用した媒体とそのパーセンテージは次の通りだ。イエローページ (5%)、ダイレクトメール (10%)、プリント版広告 (5%)、検索エンジン (90%)。

7.更に興味深い統計として、ツイッターの利用率がある。ネット利用者の40%がツイッターを使用しているが、頻繁に使用しているのはその半分である。フェースブックの使用率は95%である。数年前は20%だったことを考えれば、驚く程の普及率である。ツイッターの普及率も来年にはほぼ100%に到達するだろう。

8.スピーチの場を広げることで、あなたの声を人々に届けることが出来る。私の経験をみれば一目瞭然であろう。この2日間で3つのプレゼンテーションを行い、更に6つの講演依頼を受けた。悪くないね。

9.トラベルに関するブログは興味深く、いつも出張の際には役立つ。

10.ブログの記事を書く事は大変な作業である。