McKinsey がB2B経営者3600人を調べた結果、コロナウイルスの発生により、米国のB2B企業の10分の6（57％）がマーケティング支出を削減しています。
しかし、B2Bモデルの市場参入アプローチの変化は、マーケティング予算の減少よりも重要であり、潜在的な問題です。

社会的な距離が離れており、多くの専門家が在宅勤務しているため、主により多くのデジタル通信方法を使用することによって、企業と購入者とのつながり方を変える必要がありました。調査対象者のほとんどは、これらの変更は12か月以上続くと考えており、10分の8（79％）は、新しい商用モデルと市場開拓モデルが非常に可能性が高い（32％）またはやや可能性が高い（47％）と回答しています。

4月27日（最新の調査の締め切り日）の時点で、回答者の約3分の2（65％）が、コロナウィルス以前のモデルと同じくらい新しいアプローチが効果的であると述べています。

予想されるように、対面またはフィールドセールスチームを運用しているB2B企業ははるかに少ないです。
危機前は、この方法で10分の6（57％）近くが販売されていました。しかし、アフターコロナではその数値は現在5分の1（20％）にすぎません。

また、インサイドセールスの活用も多少減少しています。これは、リモートインタラクションであるため、多少意外です。企業の半数（50％）は危機前にこのチャネルを使用していましたが、現在は39％しか使用していません。

代わりに、オンラインとセルフサービスの相互作用が増加しています。
オンライン/ウェブサポート（ビデオ/ウェブサイト/モバイルアプリを介した顧客とのチャットなど）の使用は63％から73％に増加し、eコマース（営業担当者の関与なしの直接販売）の採用は47％から50％にわずかに増加しました。

そのため、eコマースは収益のより大きなシェアを占めています。オンラインで販売する企業の中で、eコマースはコロナウィルスのパンデミック期間中の収益の52％を占めており、コロナウィルス以前の40％から増加しています。

コロナウィルスの前でさえ、B2B eコマース売上高は増加していました。Forrester Researchは以前、eコマースが今年の米国B2B売上の8分の1を占めると予測していました。
この傾向に裏打ちされたアクセンチュアの調査によると、B2Bの購入者は、eコマースの購入ごとの平均アイテム数と平均注文値の両方をすでに増やしていることがわかりました。
Episerverのデータは、B2Bバイヤーがセルフサービス機能をベンダーサイトの改善方法の 2番目に重要な要素として挙げていることも示しています。

マッキンゼーの研究からのデータはこれを裏付けています。
商品とサービスを購入するための上位3つの方法を選択するように求められたとき、 モバイルアプリを使用するセルフサービスオプションは、2019年（11％）の3倍（37％）と言われました。対照的に、実績が下降した方法は、 営業担当者への電話（前年同期の53％から33％へ）と直接営業担当者への注文（47％から27％）が含まれます。

調査段階では、B2Bの購入者はライブチャットを好む可能性が高くなり、これは現在、購入者の30％が16％から、トップ3の選択肢として挙げています。 対照的に、トレードショーは、昨年の22％から今年は10％まで、優先オプションとして減少しています。

神澤　肇（カンザワ　ハジメ）
リボンハーツクリエイティブ株式会社　代表取締役社長

創業40年以上の制作会社リボンハーツクリエイティブ(RHC)代表。
企業にコンテンツマーケティングを提供し始めて約15年。
数十社の大手企業オウンドメディアの企画・制作・運用を担当。
WEBを使用した企業ブランディングのプロフェッショナル。
映像業界出身で、WEB、紙媒体とクロスメディアでの施策を得意とする。
趣味はカメラとテニス、美術館巡り、JAZZ好き。