ROI(投資対効果)を最大化するデータ利用のための5ステップとは

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コンテンツマーケッターにとって最大の挑戦は、マーケティング活動をROIに繋げることである。データに基づいた顧客の内面を知ることで、エンゲージメントと高い投資対効果を引き出せることを、数々のケーススタディが示している。そして適切なデータ分析に基づいたコミュニケーションが、コンテンツマーケティングの成功に繋がる。

ロサンゼルス水道電力局は、データ分析によりITコストの削減を試みている。コールセンターに1年間にかかる電話400万件のうち、25-35%のコールが月々の支払いについての問い合わせであることが分かった。各コールのコストを5ドルから50ドルとして試算することで、この件に関する総コストを容易に割り出すことができるようにした。そしてコスト削減のため、顧客の月々の支払いに対する通達方法を見直すことにした。

この例を参考に、データ分析を利用することでROIを改善するための5ステップについて説明していく。

ステップ1 目的を明確にする

コンテンツマーケティングプログラムを立ち上げる前に、目的を明確にしよう。

  • 既存の顧客のリピート率を高めたいか?
  • 顧客からのレスポンス率を高めたいか?
  • 新サービスで顧客を増やしたいか?

目的が決まることで、次に進むべきステップが明確になる。その目的のために、どのようなデータを利用すればよいかが分かるだろう。

ステップ2 データを分析する

目的が決まれば、そのためのデータを分析しよう。ビジネスの種類や目的によって、どのようなデータを利用するかが変わる。例えば、

  • 顧客の過去の購買記録など流動性のあるデータを分析することで、次の購買を予測することができる。予測に基づいた関連コンテンツを顧客に提供し、リピート購買に繋げられるかもしれない。
  • 顧客のロケーションをグラフィック化して利用するマーケッターもいる。

データを集め分析することで、マーケットと顧客に対するアプローチ方法が明確になる。更にターゲットとする顧客に、どのようなコミュニケーション手段でコンテンツを発信すべきかを教えてくれる。

ステップ3 キャンペーンを実施する

目的を決めデータ分析が完了したら、ターゲットとする顧客層を決め、キャンペーンの計画を立てよう。顧客層の決定は、顧客のロケーションや年齢、性別、特性などの補助データが役に立つ。ターゲットとする顧客が必要とするコンテンツを提供することで初めて、顧客の関心を引くことができる。

ターゲットとする顧客層が決まり、彼らが興味を持つようなコンテンツが準備できたら、キャンペーンを実施しよう。同時に、キャンペーンの成功が客観的に判断できるようなマトリクスを作成しよう。キャンペーンの結果、何%増加したら成功と呼べるか?目的はセールスの伸びか?顧客からのフィードバック率の伸びか?これらの質問が、マトリクス作成に役立つ。

ステップ4 キャンペーンの評価をする

キャンペーンを実施した後は、ステップ3で作成したマトリクスを解析し、何が上手くいき、何がそうでなかったのかを評価しよう。その結果からターゲットとする顧客に対する理解を深め、より効果的なコンテンツを作成することができる。それを次のマーケティングキャンペーンに活かすのだ。

ステップ5 各ステップの洗練と繰り返しをする

以上のステップを洗練し繰り返し行うことで、ROIを最大化できるはずである。あなた自身の経験から、新たなステップを加えてもよいだろう。

早速チャレンジしてみよう。

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